Warum wir nicht mehr nach prozentualen Anteilen der Werbeausgaben abrechnen - BOY&MAN

Christian Iff

10.07.2020

Warum wir nicht mehr nach prozentualen Anteilen der Werbeausgaben abrechnen

Egal ob ich mich mit anderen Agentur- oder Firmen Inhabern unterhalte. Immer wieder werde ich komisch angesehen wenn ich sage dass wir uns bei BOY & MAN dazu unterschieden haben keinen prozentualen Cut mehr vom Ads Budget unserer Kunden zu nehmen.

Natürlich haben wir diese Entscheidungen nicht einfach so getroffen sondern, aus einem bestimmten Grund. Und in erster Linie ist es nicht besser für die Agentur, sondern für den Kunden. Also gibt es jetzt hier meine Top 3 Gründe, weswegen wir nicht mehr nach AdSpend abrechnen.

Grund 1: Du hast kein Budget? Dann kann ich dir nicht das beste Talent geben.

Als wir noch nach % abgerechnet haben, hatten wir folgende Problematik: Neuer Kunde unterschreibt einen Vertrag bei uns, hat pro Monat 2.000€ Ads Budget und wir bekommen 20 % davon.

Das bedeutet BOY & MAN stellt eine Rechnung über 400€ netto.

Im Durchschnitt kostet ein ordentlicher Account Manager 3.500€ brutto. Mit allen Nebenkosten, Sozialabgaben und Co. kostet uns der Mitarbeiter im Schnitt locker 5.000€

Nicht dein Problem, denkst du? Leider schon.

Sagen wir, wir wollen einen Deckungsbeitrag von 30 % haben, um profitabel zu sein. Dann müsste dieser Account Manager 6.500€ netto Umsatz erwirtschaften.

Wenn wir jetzt 5 Kunden haben, die uns rein nach dem AdSpend bezahlen und 2.000€ investieren, haben wir:

5 Kunden x 400€ netto Umsatz pro Kunde = 2.000€ Umsatz

Ohje okay, das reicht nicht. Ich mach es nicht zu spannend.
Der Account Manager bräuchte mindestens 17 Kunden, um über die 6.500€ Umsatz zu kommen.

Wer kann großartige Arbeit schaffen, wenn man mehr als 3-4 Kunden gleichzeitig bedienen muss?

Richtig. Niemand.

Also hat der Kunde am Ende das Problem. Denn irgendwie verdienen Agenturen ja ihr Geld.

Ich habe an diesem Punkt zwei Lösungen:

  1. Ich lasse einen Junior Mitarbeiter oder vielleicht sogar einen Praktikanten an deinem Account arbeiten
  2. Ich lehne es ab so arbeiten zu wollen oder unser Talent unter Preis arbeiten zu lassen.

Ich entscheide mich für Option 2. Die Qualität der Arbeit für unsere Kunden ist mir nämlich am wichtigsten.

Grund 2: Wir werden immer versuchen, so viel Geld wie möglich auszugeben

Wie schon oben erwähnt, ist auch eine Agentur ein Business und eine Firma die Geld verdienen möchte und muss. Als wir noch nach AdSpend bezahlt wurden, ist mir nach einer gewissen Zeit aufgefallen, dass ich selbst immer meine Mitarbeiter gepushed habe, höhere Spendings bei Kunden zu erzielen.

Wir haben selten reflektiert sondern immer nach den Spendings geguckt. Das war unsere Maxime. Natürlich haben wir darauf geachtet, dass ein ROI gegeben war. Aber Agenturen haben natürlich Tricks den ROAS in die Höhe zu treiben.

Wie das funktioniert?

Relativ einfach. Stellen wir uns vor, dass dein Sales Funnel drei Stufen hat:

TOFU (Top of the Funnel)
MOFU (Middle of the Funnel)
BOFU (Bottom of the Funnel)

Ein guter ROAS ist im TOFU natürlich am schwierigsten zu erreichen, da uns die potenziellen Kunden noch nicht kennen. Aber der Pool an Menschen ist hier am größten! Logisch.

Je weiter man nach unten kommt im Trichter, desto weniger Menschen/User werden es. Allerdings kann man im Middle und Bottom Funnel einen viel besseren ROAS erzielen als im Top Funnel obwohl das meiste Budget in den Top Funnel gehen müsste.

Was passiert also konkret?

Die Agentur investiert mehr Budget als eigentlich nötig ist in den Middle- und Bottom Funnel um hier mehr Umsatz aus den Kunden rauszupressen. Jetzt sagst du: Ist doch super. Mehr Umsatz für mich. Aber nicht so voreilig.

Der Pool aus Usern ist natürlich darauf begrenzt, wie viel du im TOFU ausgibst und dadurch Leute zur nächsten Stufe bringst. Wenn deine Agentur jetzt also richtig Budget in den MOFU und BOFU buttert, geht die Frequenz der Anzeigen extrem in die Höhe.

Und wenn ein Nutzer immer und immer wieder dieselbe Anzeige sieht, wird sie oder er ziemlich schnell frustriert sein und wird deine Anzeige ignorieren. Natürlich bekommst du auch mehr Sales, weil du ja so häufig angezeigt wirst. Aber am Ende hast du eine niedrige Interaktion bei deinen Ads oder wirst (passiert gar nicht selten) als SPAM von Nutzern markiert. Dadurch geht dein Qualitätsfaktor deines gesamten Kontos nach unten und deine Anzeigen werden teurer. Das schlimme daran: Du bekommst von all dem nichts mit!

Aber deine Agentur wird dir sagen, dass man mehr Geld ausgeben muss, um den aktuell erreichten ROAS zu halten.

Grund 3: Bevorzugung von einzelnen Accounts

Wenn man nach Spendings bezahlt wird, versucht man natürlich nach zwei Gesichtspunkten zu optimieren:

a) Wer hat das größte Budget Potenzial?
b) Wer benötigt zu viel Zeit, um den nächsten Schritt zu machen (Wartungsmodus anschalten)

Ich weiß das hört sich nicht schön an, aber intern bei einer Agentur werden genau solche Fragen gestellt. Wenn man merkt:

“Oh Kunde X zahlt uns 400€ pro Monat und das Produkt ist schwierig zu verkaufen und um hier einen interne Umsatz von 4.000€ oder mehr zu investieren müssten wir jetzt die nächsten zwei Monate 10-mal so viel arbeiten wie aktuell.”

Dann steht es in keinem Verhältnis mehr, denn es gibt ja schon Kunden die jeden Monat 20.000€ ausgeben und uns 20 % bezahlen. Also wird man niemals diese Zeit investieren können, weil es überhaupt nicht mehr wirtschaftlich ist. Am Ende gibt es hier nur einen Verlierer, nämlich den Kunden, der eine Art Wartungsmodus bekommt aber nicht wirkliches Wachstum. Am Ende braucht es dann sicher einige Monate, vielleicht sogar Jahre, bevor man sich von der Agentur trennt, weil ja alles irgendwie doch gelaufen ist. Das ist eine ganz gefährliche Situation für ein Unternehmen.

By the way! Wenn du ein Startup bist, ist unser Startup Programm sicher sehr spannend für dich:

Fazit: Fokus auf das Wichtigste!

Aus diesen und auch noch weiteren Gründen haben wir uns dazu entschieden monatlich fixe Budgets von unseren Kunden zu nehmen. Gerade auch junge Unternehmen müssen bereit sein Geld zu investieren, um wachsen zu können. Wenn immer nur alles das günstigste vom Günstigen sein soll, darf man sich am Ende auch nicht wundern,wenn es nach hinten losgeht.

Wir wollen unseren Kunden helfen zu wachsen und das ohne Kompromisse.

Die Spendings auf Grundlage unserer Bezahlung immer im Auge zu haben ist ungesund und bringt aus meiner Sicht viel mehr Probleme als Benefits für den Kunden.
Wenn du mehr Fragen zu dem Thema oder Feedback hast, texte uns gerne direkt über den Chat oder hinterlasse hier unten einen Kommentar.

Ich hoffe, ich konnte ein bisschen Wissen vermitteln und Licht ins Dunkle bringen.

Passt gut auf euch auf.

Christian
CEO von BOY & MAN

Gib dein Senf dazu ab...

Bereit fürs
nächste Level?

Ich brauche Hilfe bei Service

und gebe aktuell Betrag

pro Monat dafür aus.

Social Ads (Instagram/FB etc.)SEOInfluencerAndere
1.000€ - 5.000€5.000€ - 10.000€10.000€ - 20.000€über 20.000€



close-link